I. Việc cần làm trước khi telesales bảo hiểm
Vậy làm thế nào để có thể tiếp cận khách hàng tiềm năng và telesales các gói bảo hiểm một cách hiệu quả? Câu trả lời không có gì khác ngoài việc chuẩn bị kỹ lưỡng, từ thông tin về các gói bảo hiểm, cho tới kịch bản tư vấn khách hàng và cả cách trả lời những câu hỏi mà họ có thể đưa ra trong quá trình tư vấn.
1. Nắm chắc thông tin về các gói bảo hiểm của công ty
Dù làm việc trong bất cứ lĩnh vực tư vấn, kinh doanh nào đi chăng nữa thì để bán được hàng, bạn cũng cần phải am hiểu tường tận về nó. Để khách hàng có thể tin tưởng và mua các gói bảo hiểm của công ty, trước hết, bạn phải là người hiểu rõ mọi thông tin về nó và có thể giải thích chi tiết những thắc mắc của khách hàng. Bạn cũng cần phải biết cách lựa chọn gói bảo hiểm nào thì phù hợp với khách hàng nào để quá trình tư vấn được nhanh chóng, hiệu quả hơn.
2. Có danh sách khách hàng tiềm năng và kịch bản telesales bảo hiểm
Đã qua rồi cái thời mà những Nhân viên tư vấn bảo hiểm được giao cho một danh sách và ngồi gọi từ đầu đến cuối. Cách làm này không chỉ gây lãng phí thời gian, công sức mà còn ảnh hưởng tiêu cực tới hình ảnh doanh nghiệp. Khi được giao hoặc tự mình thu thập được một danh sách khách hàng, bạn cần phải thực hiện sàng lọc và tìm ra những khách hàng tiềm năng nhất. Khi đó, việc gọi điện sẽ hiệu quả hơn.
Ngoài ra, với mỗi đối tượng khách hàng khác nhau thì bạn cũng cần có những kịch bản tư vấn khác nhau. Những người có mức thu nhập khác nhau cũng sẽ có mối quan tâm về gói bảo hiểm không giống nhau. Bởi vậy, không chỉ sàng lọc, bạn còn cần phải nghiên cứu thật kỹ thông tin khách hàng trước khi gọi điện.
II. Kịch bản hướng dẫn telesales bảo hiểm
1. Chào hỏi khách hàng
Thực tế cho thấy khoảng thời gian 5 – 10 giây đầu tiên của cuộc điện thoại có vai trò rất quan trọng trong việc bạn có bán được hàng hay không. Nếu như ngay đầu tiên bạn đã khiến cho khách hàng cảm thấy khó chịu thì cơ hội bán hàng thành công gần như bằng 0. Bởi vậy, hãy bắt đầu bằng một câu chào hỏi thật thân thiết để tạo thiện cảm với khách hàng.
Ví dụ:
“Em chào anh/chị ạ. Em là A từ công ty bảo hiểm ABC. Không biết anh/chị có thời gian rảnh không ạ? Em xin phép được tư vấn cho anh/chị về gói bảo hiểm mới của bên em, rất hữu ích đấy ạ.”
Sau khi nghe xong câu này khách hàng thường sẽ trả lời theo 2 cách: “Anh/chị không em nhé. Anh/chị đang bận.” nếu như họ đang bận tạm thời hoặc là không có nhu cầu. Nhóm thứ 2 sẽ trả lời “Ừ, em cứ nói đi” để thể hiện mình có quan tâm đến các gói bảo hiểm
2. Trường hợp khách hàng từ chối
Với những khách hàng từ chối mà bạn vẫn nhận được không trả lời “Anh không/Chị không/Chị đang bận” thì bạn thực sự nên cảm thấy may mắn. Khi đó, cũng đừng quá níu kéo họ mà hãy trả lời:
“Dạ vâng, vậy thì không làm phiền anh/chị nữa ạ. Nếu có thời gian, anh/chị thử tìm hiểu các gói bảo hiểm ABC nhé. Nó sẽ rất hữu ích khi các bé nhà anh/chị đi học Đại học đấy ạ. Và nếu có gì thắc mắc anh/chị cứ liên hệ lại với em nha.”
Như vậy, bạn vừa có thể trả lời lại khách hàng một cách lịch sự, lại vừa có thể giới thiệu thêm thông tin về gói bảo hiểm bên bạn. Đối với từng đối tượng khác nhau, bạn nên đưa ra những lợi ích khác nhau như “Nó sẽ giúp anh/chị tích lũy được một khoản tiền lớn khi về hưu đấy ạ.” hay “Gói bảo hiểm này sẽ hỗ trợ chi trả tất cả chi phí y tế, chăm sóc sức khỏe của anh/chị đến cuối đời đấy ạ.”
3. Trường hợp khách hàng đồng ý, muốn lắng nghe
Khi khách hàng thể hiện sự quan tâm với sản phẩm của bạn thì chính là lúc những thông tin mà bạn đã tìm hiểu, nghiên cứu từ trước phát huy tác dụng. Tuy nhiên, để tránh sự nghi ngờ, bạn không nên thể hiện cho khách hàng thấy rằng bạn đang hiểu quá rõ về họ. Thay vào đó, hãy đặt thêm một vài câu hỏi để thể hiện sự quan tâm đối với họ, ví dụ:
- Em xin phép hỏi một chút là anh/chị có đang tham gia gói bảo hiểm nào không ạ?
- Gói bảo hiểm của anh/chị hiện tại có chi trả quyền lợi về y tế và chăm sóc sức khỏe tốt hay không?
- Anh/chị có phải là lao động chính trong nhà không ạ?
Những câu hỏi như vậy sẽ tạo điều kiện để khách hàng chia sẻ và trở nên cởi mở hơn. Sau khi đã nhận được câu trả lời từ phía khách hàng thì bạn có thể tiếp tục:
“Dạ vâng, nếu như vậy thì gói bảo hiểm ABC thời hạn …. năm của bên em sẽ rất phù hợp với anh/chị đấy ạ. Đặc điểm lớn nhất của gói bảo hiểm này là … Sau thời gian này mà anh/chị không rút toàn bộ số tiền thì sẽ được tính lãi 10%/năm. Nghĩa vụ mà bên mua bảo hiểm cần thực hiện cũng rất đơn giản. Tuy nhiên, để anh/chị nắm rõ hơn thì em có thể xin phép gặp mặt trực tiếp anh/chị để trao đổi được không ạ? Thời gian là buổi sáng chủ nhật tuần này, anh/chị thấy thế nào?”
Trong phần này, bạn chỉ nên nêu tóm tắt 2 – 3 điểm chính của gói bảo hiểm mà mình đang giới thiệu để khách hàng có thể nhớ được và nhanh chóng chuyển hướng họ sang một cuộc gặp mặt trực tiếp. Thời gian của cuộc gọi không được quá xa và cũng không quá gần thời điểm gọi điện để khách hàng có thời gian chuẩn bị và tránh trường hợp họ quên lịch hẹn nếu quá xa.
Sau khi đã đặt lịch thành công với khách hàng, bạn nên bắt tay ngay vào chuẩn bị những điều kiện cần thiết: thông tin về gói bảo hiểm, cách tư vấn, hồ sơ cần chuẩn bị và thậm chí là cả hợp đồng. Hãy đến gặp khách hàng trong trạng thái sẵn sàng nhất.
Làm việc trong lĩnh vực bảo hiểm có rất nhiều ưu điểm như cơ hội việc làm đa dạng, thu nhập tốt; tuy nhiên, tỷ lệ cạnh tranh lại khá cao và bạn cần phải có những kỹ năng, bí quyết để thành công.
