Theo các tài liệu nghiên cứu, nếu như bán hàng trực tiếp mang về khả năng chốt sale lên đến 50% thì bán hàng qua điện thoại chỉ có 1-2%. Telesales bảo hiểm nhân thọ thực sự là một cuộc chiến bán hàng theo số lượng, người nào có càng nhiều data, gọi cho càng nhiều khách hàng hơn thì người đó càng có khả năng bán hàng cao hơn. Tuy vậy, số lượng thôi chưa đủ, telesales bảo hiểm cần có những kỹ năng riêng để tận dụng data đem về doanh số.
Bài viết dưới đây Trung Quân Media xin phép chia sẻ kinh nghiệm nghề Telesales bảo hiểm
Có vô vàn những tình huống dở khóc dở cười xung quanh các cuộc gọi Telesales bảo hiểm tới khách hàng. Để Telesales bảo hiểm tới khách hàng, bạn cần sự nỗ lực và kiên trì rất nhiều. Ngoài ra bạn cần bỏ túi 1 vài kinh nghiệm và nguyên nhân khiến cuộc Telesales thất bại sau:
Kịch bản telesales bảo hiểm
Xác định đối tượng khách hàng
Bạn biết khách hàng của bạn đến đâu? Họ tầm bao nhiêu tuổi? Đã lập gia đình chưa? Từ thông tin cơ bản như tên và số điện thoại bạn có thể tìm ra tài khoản mạng xã hội Zalo hoặc Facebook của khách hàng. Bạn nên dựa vào những thông tin đó để lựa chọn cách mở đầu cuộc nói chuyện và dự đoán tính cách cũng như 1 vài điểm đặc biệt của họ. Từ đó bạn có thể sẽ dễ bắt chuyện và tự tin hơn.
Lựa chọn câu mở đầu ngắn gọn và ấn tượng
“Alo đây có phải số của anh Tâm không ạ?” Nếu bạn chính là telesales hỏi câu này ngay mở đầu thì bạn đã thua ngay câu chào! Khi bạn hỏi đây có phải anh Tâm không, khách hàng sẽ nghĩ bạn còn không chắc gọi cho ai, họ sẽ lập tấm chắn vô hình với bạn. Thay vì đó, bạn hãy chào: “Alo em chào anh Tâm ạ!” hoặc nếu không biết tên bạn chỉ cần: “Alo em chào anh/chị!”. Sau đó lập tức nói về giá trị sản phẩm mang lại bằng con số hấp dẫn gợi tò mò cho khách hàng.
Giới thiệu giá trị ấn tượng
Khách hàng luôn tỏ ra rằng họ không có nhiều thời gian để lắng nghe bạn nói. Vậy làm thế nào để họ cảm thấy thông tin bạn đưa ra có giá trị với họ. Ngay sau câu chào hỏi và giới thiệu, câu thứ 3 bạn hãy giới thiệu lợi ích tốt nhất của khách hàng và xin 2 phút để trình bày với họ. 80% đồng ý nghe tiếp, 20% dập máy ngay khi bạn nói đến đây. Trong 80% người này có đến 70% người dập máy giữa chừng do họ không có nhu cầu hoặc database không chuẩn. Ngay lập tức, bạn hãy chuyển hướng sang xin contact của người thân mà họ nghĩ có nhu cầu. Lúc này bạn rất cần khả năng thuyết phục. Mục tiêu của bạn là sau mỗi cuộc gọi bạn phải có: 1 cuộc hẹn (thành công nhất), 1 email hoặc 1 số điện thoại.
Loại bỏ câu hỏi khó
Nhân viên telesales bảo hiểm không dễ dàng gì để khách hàng mở lòng tiếp nhận thông tin từ bạn. Telesales cần phá bỏ rào cản của khách hàng bằng cách tránh đặt những câu hỏi khó. Thay vì vây, telesales bảo hiểm có thể đặt những câu hỏi sau để thăm dò khách hàng:
- Với gói bảo hiểm hiện tại anh/chị đang dùng, anh/chị hoàn toàn yên tâm và hài lòng với giá trị nó mang lại chứ ạ?
- Gia đình anh/chị có mấy người và ai là người lao động chính ạ?
Giọng điệu khi nói chuyện khách hàng
Bên cạnh một kịch bản hay, giọng điệu cũng là một yếu tố rất quan trọng góp phần làm nên hiệu quả của cuộc hội thoại. Trong giai đoạn đầu chào hỏi khách hàng, bạn cần thể hiện tông giọng thân thiện, tươi vui, kèm một nụ cười ở bên ngoài. Đây là yếu tố giúp khách hàng của bạn có thể dễ dàng xóa bỏ rào cản, đón nhận thông tin từ bạn. Trong suốt của nói chuyện điện thoại trong 2 phút, vào những nội dung có điểm nhấn, bạn nên nói rõ ràng to hơn một chút với khách hàng để họ lưu tâm hơn. Ví dụ: “bên em đang có ƯU ĐÃI TẶNG VALI DU LỊCH cho 10 KHÁCH HÀNG ĐẦU TIÊN đăng ký tham gia bảo hiểm RIÊNG TRONG THÁNG 8.”
Với thông tin ở trên hi vọng bạn sẽ có thêm kinh nghiệm “chinh chiến” trong ngành telesales bảo hiểm.
